I dag skjer forretninger rundt om i verden. Mens forretningsreisende definitivt er på vei til nye forretningsområder som Kina og Asia, fortsetter noen av de tradisjonelle forretningssentrene, som Tyskland, fortsatt sterke. Hvis du er på vei til Tyskland for å gjøre forretninger, er det viktigere enn noensinne å sørge for at du forstår hvordan du gjør forretninger i Tyskland før du kommer dit og for å sikre at du forstår eventuelle mulige kulturforskjeller.
Derfor tok jeg seg tid til å intervjue en ekspert på kulturelle forskjeller, Ms Gayle Cotton. Ms Cotton, president for Excellence Circles, Inc., skrev bokstavelig boken om navigering av kulturelle forskjeller: Si noe til noen, hvor som helst: 5 nøkler til vellykket tverrkulturell kommunikasjon. Hun er en anerkjent myndighet på tverskulturell kommunikasjon.
Hvilke tips har du for forretningsreisende-overskrift til Tyskland?
- Tyskere liker ofte å diskutere politikk, og du vil finne at de er veldig ærlige. Ikke bli involvert i den politiske diskusjonen med mindre du er godt informert.
- Å gi komplimenter er ikke en del av tysk forretningsprotokoll og forårsaker vanligvis bare forlegenhet eller ubehag.
- Avstå fra å bruke den vanlige amerikanske samtaleåpneren, "Hvordan går det?" som kan betraktes overfladisk.
- For mye smilende og offentlige bevegelser av kjærlighet er frynst på, spesielt i forretningskulturen. Disse skjermene er reservert for familie og nære venner.
- Fast, korte håndtrykk på ankomst- og avreisedagen er standard.
- Øyekontakt under introduksjonen er alvorlig, direkte og bør opprettholdes så lenge personen adresserer deg.
- I henhold til tysk forretningsprotokoll går den eldste eller høyeste rangeringen inn i rommet først.
- Tyskere pleier å være intenst analytiske tenkere. Objektive fakta er grunnlaget for sannheten i tysk forretningskultur, og følelser er irrelevante, spesielt i forhandlinger.
- Det er en tendens blant tyske forretningsmenn til å være uopptatt av nye ideer og konsepter til de er godt undersøkt.
- I forretninger deler tyskerne ikke fritt informasjon mellom de ulike nivåene i samme organisasjon. Den yngre generasjonen blir imidlertid mer åpen.
- Fleksibilitet og spontanitet er ikke fremtredende trekk i tysk næringslivskultur. Konsepter som "brainstorming", "risikotaking" eller utfordrende regler og myndigheter anses ikke nødvendigvis for å være ønskelige.
- Vanligvis er tyske forretningsmenn motvillige til å gjøre noe annerledes, med mindre årsaken ikke bare er ekstremt overbevisende, men også bevist.
- Forretningsmøter behandles som alvorlige anledninger. Humor og vitser er reservert for sosialisering.
- Det er viktig at du tar med et nøye planlagt, logisk organisert forslag til et møte.
- Når du forbereder salgsfremmende eller presentasjonsmateriale, vær oppmerksom på at tyske forretningsmenn vanligvis ikke er imponert over glitrende reklame, illustrasjoner og minneverdige slagord.
- Brosjyrer rettet mot det tyske markedet bør være seriøse i tone, gå i lang detalj, og gjøre krav som kan bevises.
- Tyskere kan være svært følsomme for kritikk seg selv, så du bør gjøre alt du kan for å unngå pinlig dem, selv utilsiktet.
- Mens tyskerne generelt foretrekker å opprettholde en formell formalitet, kan de bli veldig følelsesmessige dersom deres følelse av orden og rutine blir utfordret.
- Tyskere er generelt svært private mennesker. Ikke diskutér personlige saker under forretningsforhandlinger. Det er imidlertid viktig å utvikle et fellesskap med dine medarbeidere, spesielt hvis du må håndtere dem i lang tid.
Eventuelle tips om gestus?
- "OK" -tegnet (dannet ved å ha tuppen av tommelen møtes spissen på pekefingeren) bør unngås.
- Det er også best å holde hendene ut av lommene og unngå tyggegummi.
Hva er viktig å vite om beslutningsprosessen?
- Beslutningsprosesser i tysk næringslivskultur er langsom, langvarig, og alle detaljer knyttet til forslaget vil bli omhyggelig undersøkt.
- Selv om du er sannsynlig å håndtere en rekke personer under de første forhandlingene, vil bare de som står øverst i ledelseshierarkiet gjøre, og til og med bli informert om, den endelige avgjørelsen.
- Tyske forretningsfolk vil presentere logiske og ofte betydelige argumenter for å støtte sin posisjon.
- Tyske forretningsmenn vil ikke gjøre innrømmelser enkelt. De vil imidlertid se etter felles grunnlag, og dette er din beste rute for å gjøre fremgang når forhandlinger kommer til et dødsfall.
- Kontrakter tas veldig alvorlig i tysk næringslivskultur. Alt er enige om å skrive er nesten garantert.
Hvilke typer emner er passende (eller upassende) for samtale?
- "Small talk" er ikke en del av kulturen i Tyskland. Samtalen fokuserer på saker av substans og ekte interesse. Det er lite bruk for overfladiske henvendelser eller observasjoner.
- Avstå fra å forstyrre andre. Tillat hver høyttaler å gjøre sitt poeng før han svarer.
Hva er noen gode forslag til emner av samtale?
- Sport, spesielt fotball, sykling, ski, tennis og fotturer
- Ethvert emne relatert til reise
- Øl er alltid et godt samtalemne. Tyskland produserer noen av de fineste ølene i verden, og krydret drikker liker å sammenligne og kontrastere egenskapene til de ulike brewene som er tilgjengelige.
- Mat og tydelig tysk mat, samt tyske viner. Mange av de hvite vinene, som Riesling fra Alsace, er berømte over hele verden.
- Arkitektur, de progressive tyske byene, naturen, naturen og de pittoreske husene på landsbygda.
Hva er noen emner for samtalen å unngå?
- Alt relatert til andre verdenskrig eller holocaust.
- Personlige spørsmål til forholdet er bedre etablert.
- Arbeids- og familieliv holdes vanligvis skilt, så hold deg til virksomheten ved hånden.
- Aktuelle hendelser og politikk, med mindre du virkelig vet hva du snakker om som det gjelder globalt.
- Tyskland er en veldig stolt kultur, så unngå kritikk av noe som angår Tyskland eller det tyske folk.